Заказчик глазами бизнес-тренера

Автор: Тимур Кармазин, к. пс. н., доцент, руководитель проекта YEX ITG, бизнес-тренер, консультант

Начнем с байки. Диалог заказчика и исполнителя.
- Мне не нравится! Это не то, что я хочу!
- А что Вы хотите?
- Хочу, чтобы нравилось!

Сегодня хочу поговорить об ожиданиях заказчиков корпоративного обучения, а также об ошибках, которые они совершают во взаимоотношениях с провайдером.

Итак, у одной стороны есть деньги, и она хочет получить качественную услугу и значимый результат - у второй стороны есть знания, за передачу которых она хочет те самые деньги получить. Как договориться? Прежде всего, понять, что ждет заказчик. Анализ рынка, запросов компаний, отзывов о проведенных занятиях позволили сформулировать некоторый перечень требований к бизнес-тренерам и тренинговым компаниям:

1. эффективность инвестиций в обучение - соотношение «время-результат» в экономических показателях (Например, насколько увеличится наша прибыль после ваших занятий?)

2. наличие комплексного модульного продукта (У нас обучение рассчитано на два года. Ваши темы взаимосвязаны? Каким образом?)

3. инновационные (уникальные) тренинговые программы, их гибкая адаптация под специфику деятельности (А Вы сможете учесть специфику нашей компании? А у Вас есть новые программы?)

4. практическая значимость и оперативная применимость, т.е. консалтинговое обучение (А что и как мы сможем завтра применить на практике?)

5. уникальность, состоящая в высокой практикоориентированности - инструментальный подход (А что наши сотрудники будут уметь? Смогут ли они это делать самостоятельно?)

6. внедренческий консалтинг как посттренинговое сопровождение (А Вы гарантируете результат? Вы обеспечите контроль применения полученных знаний? А Вы готовы получить вторую часть выплаты после практического результата?)

7. модерация стратегических и тактических сессий (А Вы поможете нам выработать цели (видение, ценности и т.п.))?

8. обратная оценочная информация (А Вы дадите обратную связь? Оцените наших сотрудников и команды?)

Объективные и понятные ожидания. Теперь посмотрим на их реализацию глазами тренера, попробуем раскрыть тему ошибок заказчиков.

Ошибка 1. Отсутствие или «размытость» технического задания.

По моей практике, до 80% заказчиков тренингов не могут структурировано предоставить ТЗ. Его может не быть вообще. Оно может передаваться на словах. Оно может содержать субъективное понимание одного человека (чаще всего, ответственного за обучение). Оно может быть просто «глупым».

Какими могут быть последствия? Нельзя будет проконтролировать результат, не имея под руками образа этого результата! Нельзя будет потребовать с исполнителя или предъявить ему претензии – он «понял, как понял»! Нельзя будет интегрировать результат обучения в деятельность, поскольку «получили то, что получили»!

Ошибка 2. Перегруженность технического задания.

Пример из практики. Переговоры с потенциальным заказчиком. Слушаю 15 минут монолог о сложностях управления в компании. Понимаю, что проблема глобальная и комплексная, не факт, что решается только через обучение. Слышу запрос: «А не можете провести какое-нибудь занятие по менеджменту, чтобы наши линейные руководители не совершали таких ошибок». Шекспировский вопрос – «могу или не могу?». У меня на него ответ – не могу, ибо понимаю практическую ничтожность такого занятия. Я, как тренер, ценю свое имя – это мой бренд! Делать, зная, что сделать это невозможно – это непрофессионализм или мошенничество. Комплексная проблема решается комплексным подходом, в том числе и в обучении. Узкую проблему можно купировать «каким-нибудь занятием».

Ошибка 3. «Можете ли пошить семь шапок?»

Стандартная ситуация: надо провести тренинг - обучить технологии, например, продаж, и сформировать базовые навыки. Время - 6 академических часов («больше выделить не можем»), в группе будет 40 человек («всем надо»), «директор тоже захотел посидеть и послушать, поэтому придут еще и его заместители»…

Будем ли задавать вопрос об эффективности занятия? Сможем ли «слепить семь шапок»? Сможем! Но подход уже иной! Молодежь называет его так - «тупо заработать денег»! Вряд ли это устроит заказчика.

Ошибка 4. «Мы знаем, что это несложно»

Опять начнем с примера. Управляющая компания именитого холдинга.
Запрос: «У нас этап поглощения новых компаний. Происходит взаимопроникновение организационных культур. Надо провести стратегическую сессию по актуализации компонентов философии холдинга (видение, ценности, принципы и т.п.)».

Очень сложный период в жизни любой организации! Проникновение культур – это всегда огромная управленческая проблема! То, что HR-ы понимают важность момента, говорит о их желании работать на опережение… Но, что же в запросе дальше?

«В сессии будут принимать участие 60 человек… Надо, чтобы еще это сопровождалось динамикой – людям не должно быть скучно... Еще хотим ввести компонент игры… А еще это будет 2 дня, но мы не знаем точно, сколько времени выделят, потому что еще с ними встречаются руководители… А еще это будет в другом городе… И, самое главное, это будет через 2 недели!»

Сложный ли это заказ? Очень сложный! Можно ли выполнить такой заказ? Можно, но будет нелегко! Потребует ли он значительных усилий?.. Нет, поскольку за него предлагают оплату по стоимости одного тренингового дня при проведении типового, уже подготовленного, занятия с группой не более 20 человек!

Профессионалы за такой заказ не возьмутся. Причина? «Быстро, качественно, дешево – выберите не более двух компонентов» - вот и весь ответ!

На сегодня это все. Но, думаю, что разговор не окончен. С удовольствием бы продолжил обмен мнениями и примерами, поскольку тема поднята для того, чтобы мы все могли учиться на чужих, а не на своих ошибках.